客户为何愿意和你做生意
营销导入：男生追求女生，女生一般都具有一定的条件，比如漂亮的脸蛋、魔鬼般身材，或者她良好的家庭背景可以使你少奋斗几年……和客户的信息交换也是一样，你的客户为什么愿意和你做生意？是满意你的产品质量？满意你的售后服务？还是因为经常一起吃喝玩乐？
案例分析：厦门一家历史悠久的茶叶企业老总，当被问及该企业和经销商的关系时，老总说应该不错，理由是他从来没有听见经销商抱怨。可是通过调查发现，经销商对该企业的满意度不及格。经销商对该企业20年不变的定点作息时间有意见：“另一家实力相当的供应商已经推出了24小时提货的服务！”
结论：看看别人再想自己要做什么。建议3个月滚动一次，询问客户对自己有什么满意和不满意的地方。这是与客户进行信息交换的有效方法。
送汉堡还是送玩具
营销导入：如果你是麦当劳的策划人员，你会选择卖一个汉堡送一个玩具，还是卖一个玩具送一个汉堡？
案例分析：在左凤山看来，营销和销售是有区别的，营销是要做市场，销售就是拿订单。卖汉堡送玩具是销售的思考模式，卖玩具送汉堡则是营销的思考模式。麦当劳属餐饮行业，它不可能卖玩具，而它的目标销售群是儿童，从儿童的心理出发是它的起点。
结论：卖东西就要事先考虑对方的心理，这是吸引对方的开始。“买”和“卖”的意义应该彻底搞明白。
左凤山档案
生于台湾，德国联邦埃森大学工设DID博士、美国商业管理教育协会AABE商业竞争战略研究员。拥有近20年的实战及指导顾问经验，曾为百事可乐、尼桑、统一、娃哈哈、宝洁、麦当劳等知名品牌提供咨询顾问服务。
来源：商报
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